Les « gros maux » du commercial …

Prenez un dirigeant (c’est une image) d’une entreprise unipersonnelle ou d’une multinationale et demandez-lui quel rôle joue l’activité commerciale dans le développement dans sa société. A ce stade de l’entretien (tout comme vous à la lecture de cette question) l’entrepreneur s’interroge sur l’intérêt de dilapider son précieux temps. Bien évidemment que le commerce est essentiel puisque la finalité de l’entreprise est de vendre ! C’est une évidence ! (A la Havane pourtant, les mauvaises langues affirment que l’évidence est à l’entreprise ce que la fumée est au rideau…).

Bien que fondamental, il se peut (circonvolution commerciale, j’ai des clients qui lisent ce blog…) malgré tout, que la vente soit confiée à des collaborateurs dont ce n’est pas, exactement, la tasse de thé (référence subliminale aux Jeux Olympiques de Londres). Le  potentiel des salariés n’est pas en cause (sinon, se référer à la rubrique « erreur de casting »), ils ne sont, tout simplement, pas à l’aise avec le sujet.

Dans des périodes où comme le disait Pierre Dac «le commerce va très mal, même les gens qui ne payaient jamais, n’achètent plus », l’entreprise a tout à gagner à revisiter ses lieux communs (et autres pièces maitresses de son management) quand elle délègue son développement commercial à des experts métier, ingénieurs, techniciens ou responsables de centres de profit.

Quelle représentation ont-ils de la vente ? Les enjeux sont-ils partagés ? Quels sont leurs freins ? Comment les aider à identifier et intégrer leurs atouts ? Ceux de l’entreprise ? Comment leur faire prendre conscience que le produit ou la prestation a, aussi, une valeur marchande pour le client ? Quelles actions commerciales réalisent-ils, déjà très bien, à la mode de « Monsieur Jourdain » ?

Si dans sa stratégie commerciale, l’entreprise oublie d’intégrer, ou néglige, (certains de mes clients sont susceptibles de lire ce billet jusqu’au bout…) la dimension humaine et motivationnelle, alors l’organisation, les objectifs, les tableaux de bord, le reporting, les incentives, la CRM et autres outils, tous plus performants les uns que les autres, auront toujours pour limite celles qui sont ancrées dans la tête du collaborateur.

Si votre manager vous propose un coaching…

Souvenez-vous de cette petite histoire …

Dans son rêve, le curé d’un village entendit Dieu s’adresser à lui : “La pluie arrivera demain. Ton village sera inondé mais je veille sur toi”. Une forte pluie se mit à tomber le lendemain. Comme le risque d’inondation était réel, une équipe de secours évacua tous les habitants du village en leur faisant abandonner leur maison. Tout le monde partit, à l’exception du curé. Il répondit à la barque de secours qui se présenta : “Dans mon rêve, Dieu m’a dit qu’il veillait sur moi”.
Le lendemain, l’eau atteignit le premier étage des habitations. Une équipe de pompiers en zodiac vint et tenta d’emmener le curé. De nouveau, il refusa. Il disait qu’il avait reçu un signe et qu’il lui fallait montrer au monde qu’il était un homme de foi.
Le troisième jour, l’eau monta encore et la situation devint vraiment critique. Le curé était tout seul, perché sur le toit de sa maison. Une dernière équipe de secours en hélicoptère survola sa maison et tenta de le ramener à la raison. De nouveau, il refusa et les renvoya en réaffirmant sa confiance dans la parole qu’il avait reçu en songe.
Peu après, l’eau recouvrit entièrement la maison, le curé du village mourut noyé. Comme il avait toujours été un bon chrétien, Saint-Pierre lui ouvrit les portes du Ciel mais il refusa d’y entrer. Il disait que Dieu l’avait trompé, qu’Il lui avait promis le salut. Pourtant, il avait été le seul habitant du village à périr.
Saint-Pierre rétorqua que cela n’était pas possible, Dieu ne mentait pas. Il devait y avoir une explication. Il partit le chercher, entra au Paradis et, une demi-heure plus tard, il revint pour dire au curé : “C’est vrai, Dieu a dit qu’il veillait sur vous. Il vous a envoyé une barque, un zodiac et un hélicoptère mais par trois fois vous avez refusé son aide”.

Précision à l’attention des lecteurs de 1er degré (égarés sur ce blog), je ne vous conseille pas de rêver à votre chef la nuit et encore moins de le prendre pour un Dieu. Nous sommes dans le registre de la métaphore (oui, ok ça tape fort pour un mois d’août même s’il tire à sa fin !!!), si votre manager vous propose un coaching, ne vous dites pas que vous êtes fiché pour “insuffisances professionnelles notoires”, comprenez que votre entreprise souhaite investir sur vous (la nuance est de taille par les temps qui courent !). Un ultime conseil, vous avez le droit (et même le devoir) de refuser de travailler avec un coach qui ne vous inspire pas confiance.