Si ce n’est (encore lui) qui prend soin du Dirigeant ?

Celui qui ne se soucie pas de lui aura du mal à se soucier des autres - Michel Foucault

« Celui qui ne se soucie pas de lui aura du mal à se soucier des autres » – Michel Foucault

Droit dans ses baskets Armor-Lux, il donne le cap (savant mélange de rationalité et d’intuition), il tient le gouvernail contre vents et marées (quand la mer est d’huile, c’est qu’elle est frelatée), il prend et assume ses responsabilités (n’en déplaise aux aficionados d’ « on refait le match).

Il négocie à l’externe (souvent), il négocie à l’interne (encore plus souvent).

Il rassure, il motive, il encourage, il apporte la contradiction aux envieux ou les laisse déblatérer. Pour tenir la distance (elle est où la ligne d’arrivée Papa ?) il fanfaronne, il se dope à l’élixir du bon docteur Coué, il se relève sans jamais reconnaître être tombé.

La reconnaissance, il la cherchera parfois dans la course aux trophées de l’entreprise qui poussent en toute saison dans le cerveau fertile d’institutions évoluant à mille lieues (et lieux) de ses préoccupations quotidiennes.

La reconnaissance, il la trouve plus sûrement le matin dans le miroir de sa salle de bains et encore certains jours, il détourne le regard pour ne pas affronter cet inconnu aux yeux tristes et hagards qui le scrute.

Plus le doute et l’inquiétude l’envahissent, plus les drivers « sois-fort », « sois-parfait », « dépêche-toi », « fais-des-efforts », « fais-plaisir » se renforcent. Le mal-être du dirigeant s’infiltre sournoisement entre ses émotions profondes et l’image sociétale qu’il véhicule.

Une exploration minutieuse de tous les boutons qui agrémentent le tableau de bord de direction s’impose pour géolocaliser la touche « Pause ».

« Pause » non pas pour ne rien faire (tabou pétri de croyances et d’angoisses dans l’esprit du dirigeant) mais « Pause » pour poser le costume de superman.

Pause pour « pauser » dans la ronde des émotions, des doutes, des peurs. « Pauser » pour bâtir des options, pour évaluer les risques, pour challenger les projets, pour laisser s’exprimer ses désirs.

« Pauser » pour prendre soin de son estime-de-soi. « Pauser » pour se ressourcer en s’accordant la permission d’un temps de respiration, d’écoute, de réflexion, un temps de parler vrai.

Convaincre et Persuader dans la relation commerciale

Dissocier ces deux verbes, c’est reconnaitre et apprivoiser les deux registres qui s’enchevêtrent dans la relation commerciale, du tout premier point de contact (entretien de découverte) ou point final (clôture de la prestation).

Le « Convaincre » se situe dans la sphère rationnelle : le raisonnement, la preuve, l’argumentation sont mis au service de l’affaiblissement des freins, des croyances, des peurs du client. La démonstration interpelle son intelligence, elle suscite sa réflexion pour l’amener à partager et à adhérer à la solution préconisée. C’est une rencontre entre deux savoirs qui dialoguent et s’enrichissent l’un à l’autre.

Le « Persuader »  s’appuie sur l’adhésion affective, il sollicite le désir et pousse à l’intimité. C’est une tractation silencieuse faite d’observation, d’écoute, de décodage, de synchronisation, d’anticipation, de mots et de non-mots (gestes, regards, sourires, rires).

Appréhendé sous cet angle, « Persuader » tutoie dangereusement « Manipuler ». Ce n’est pas mon propos et je ne souhaite pas que la manipulation salisse ce post.

« Persuader » c’est être authentique pour prendre le temps et prendre plaisir à explorer la sensibilité de son interlocuteur, ses motivations, ses goûts, son histoire. C’est aussi prendre le risque, en laissant s’exprimer sa propre sensibilité, de s’affranchir des barrières protectrices de la raison.

Les « gros maux » du commercial …

Prenez un dirigeant (c’est une image) d’une entreprise unipersonnelle ou d’une multinationale et demandez-lui quel rôle joue l’activité commerciale dans le développement dans sa société. A ce stade de l’entretien (tout comme vous à la lecture de cette question) l’entrepreneur s’interroge sur l’intérêt de dilapider son précieux temps. Bien évidemment que le commerce est essentiel puisque la finalité de l’entreprise est de vendre ! C’est une évidence ! (A la Havane pourtant, les mauvaises langues affirment que l’évidence est à l’entreprise ce que la fumée est au rideau…).

Bien que fondamental, il se peut (circonvolution commerciale, j’ai des clients qui lisent ce blog…) malgré tout, que la vente soit confiée à des collaborateurs dont ce n’est pas, exactement, la tasse de thé (référence subliminale aux Jeux Olympiques de Londres). Le  potentiel des salariés n’est pas en cause (sinon, se référer à la rubrique « erreur de casting »), ils ne sont, tout simplement, pas à l’aise avec le sujet.

Dans des périodes où comme le disait Pierre Dac «le commerce va très mal, même les gens qui ne payaient jamais, n’achètent plus », l’entreprise a tout à gagner à revisiter ses lieux communs (et autres pièces maitresses de son management) quand elle délègue son développement commercial à des experts métier, ingénieurs, techniciens ou responsables de centres de profit.

Quelle représentation ont-ils de la vente ? Les enjeux sont-ils partagés ? Quels sont leurs freins ? Comment les aider à identifier et intégrer leurs atouts ? Ceux de l’entreprise ? Comment leur faire prendre conscience que le produit ou la prestation a, aussi, une valeur marchande pour le client ? Quelles actions commerciales réalisent-ils, déjà très bien, à la mode de « Monsieur Jourdain » ?

Si dans sa stratégie commerciale, l’entreprise oublie d’intégrer, ou néglige, (certains de mes clients sont susceptibles de lire ce billet jusqu’au bout…) la dimension humaine et motivationnelle, alors l’organisation, les objectifs, les tableaux de bord, le reporting, les incentives, la CRM et autres outils, tous plus performants les uns que les autres, auront toujours pour limite celles qui sont ancrées dans la tête du collaborateur.

Accompagner les acteurs de l’entreprise sur leurs scénarios professionnels !