Prenez un dirigeant (c’est une image) d’une entreprise unipersonnelle ou d’une multinationale et demandez-lui quel rôle joue l’activité commerciale dans le développement dans sa société. A ce stade de l’entretien (tout comme vous à la lecture de cette question) l’entrepreneur s’interroge sur l’intérêt de dilapider son précieux temps. Bien évidemment que le commerce est essentiel puisque la finalité de l’entreprise est de vendre ! C’est une évidence ! (A la Havane pourtant, les mauvaises langues affirment que l’évidence est à l’entreprise ce que la fumée est au rideau…).

Bien que fondamental, il se peut (circonvolution commerciale, j’ai des clients qui lisent ce blog…) malgré tout, que la vente soit confiée à des collaborateurs dont ce n’est pas, exactement, la tasse de thé (référence subliminale aux Jeux Olympiques de Londres). Le  potentiel des salariés n’est pas en cause (sinon, se référer à la rubrique « erreur de casting »), ils ne sont, tout simplement, pas à l’aise avec le sujet.

Dans des périodes où comme le disait Pierre Dac «le commerce va très mal, même les gens qui ne payaient jamais, n’achètent plus », l’entreprise a tout à gagner à revisiter ses lieux communs (et autres pièces maitresses de son management) quand elle délègue son développement commercial à des experts métier, ingénieurs, techniciens ou responsables de centres de profit.

Quelle représentation ont-ils de la vente ? Les enjeux sont-ils partagés ? Quels sont leurs freins ? Comment les aider à identifier et intégrer leurs atouts ? Ceux de l’entreprise ? Comment leur faire prendre conscience que le produit ou la prestation a, aussi, une valeur marchande pour le client ? Quelles actions commerciales réalisent-ils, déjà très bien, à la mode de « Monsieur Jourdain » ?

Si dans sa stratégie commerciale, l’entreprise oublie d’intégrer, ou néglige, (certains de mes clients sont susceptibles de lire ce billet jusqu’au bout…) la dimension humaine et motivationnelle, alors l’organisation, les objectifs, les tableaux de bord, le reporting, les incentives, la CRM et autres outils, tous plus performants les uns que les autres, auront toujours pour limite celles qui sont ancrées dans la tête du collaborateur.