Posted By: Françoise Mathiaux Categories: Management Posted: 3 juillet 2013

Entreprise, si vous voulez changer, changez vos managers !

Dans l’entreprise, à chaque étape d’une transformation structurelle, organisationnelle ou managériale, quand les changements ne sont pas expliqués (le Quoi ? et le Pour Quoi ?), quand les appréhensions ne sont pas intégrées (rationnelles et irrationnelles), quand les messages de confiance ne sont pas audibles (confiance dans la capacité à réussir de l’organisation et du collaborateur), le salarié développe les mêmes comportements de peur que lorsqu’il croise un lion au coin du bois.

Tous les warnings clignotent au rouge-sang : le danger, avéré ou non, se démultiplie sous l’effet de l’imaginaire, des préjugés, des croyances, de la rumeur…

Le collaborateur a le choix alors entre :

  • Agressivité : Il mènera le combat, il sera « contre » même si avec une prise en considération différente de son être et de ses peurs, il aurait pu être « pour »
  • Fuite : Il se résignera (au moins en façade mais peu importe son manager n’a de toute façon pas le temps d’aller au-delà) et viendra gonfler les rangs des béni-oui-oui. Armée d’inféodés ô combien contributive à la critique constructive, à la créativité, à la prise d’initiatives, à la responsabilisation…

Entreprise, si vous voulez changer, changez vos managers. Faites-les grandir dans la conduite du changement (Ce n’est pas un investissement one-shot. Le changement, c’est juste la vraie vie de l’entreprise des temps modernes). Accompagnez-les dans la remise en cause de leurs certitudes, apprenez-les à comprendre que leur pouvoir ne consiste pas à imposer le changement mais à le faciliter.

Entreprise, aidez vos managers car dans les phases de transformation s’il y a bien une chose qu’ils partagent avec les collaborateurs, c’est la peur du changement.

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Posted By: Françoise Mathiaux Categories: Professionnellement vôtre Posted: 4 juin 2013

Convaincre et Persuader dans la relation commerciale

Dissocier ces deux verbes, c’est reconnaitre et apprivoiser les deux registres qui s’enchevêtrent dans la relation commerciale, du tout premier point de contact (entretien de découverte) ou point final (clôture de la prestation).

Le « Convaincre » se situe dans la sphère rationnelle : le raisonnement, la preuve, l’argumentation sont mis au service de l’affaiblissement des freins, des croyances, des peurs du client. La démonstration interpelle son intelligence, elle suscite sa réflexion pour l’amener à partager et à adhérer à la solution préconisée. C’est une rencontre entre deux savoirs qui dialoguent et s’enrichissent l’un à l’autre.

Le « Persuader »  s’appuie sur l’adhésion affective, il sollicite le désir et pousse à l’intimité. C’est une tractation silencieuse faite d’observation, d’écoute, de décodage, de synchronisation, d’anticipation, de mots et de non-mots (gestes, regards, sourires, rires).

Appréhendé sous cet angle, « Persuader » tutoie dangereusement « Manipuler ». Ce n’est pas mon propos et je ne souhaite pas que la manipulation salisse ce post.

« Persuader » c’est être authentique pour prendre le temps et prendre plaisir à explorer la sensibilité de son interlocuteur, ses motivations, ses goûts, son histoire. C’est aussi prendre le risque, en laissant s’exprimer sa propre sensibilité, de s’affranchir des barrières protectrices de la raison.

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Posted By: Françoise Mathiaux Categories: Management Posted: 22 mai 2013

Entreprise : il vaut mieux en rire…

Pour évaluer les RPS (en version longue : Risques Psycho-Sociaux), les entreprises disposent dans leur boite à outils (expression tendance) de toute une batterie d’indicateurs.

Non répertorié par les organismes de référence (car professionnellement incorrect dans un monde où il est de bon ton d’encenser la rationalité) le rire, signal visuel et sonore, est pourtant un indice majeur pour apprécier l’ambiance qui règne dans une équipe.

Plutôt que de surenchérir dans l’ingurgitation de remèdes miracles pour soigner la performance, la motivation, la communication, redécouvrons déjà (et enfin) les pouvoirs magiques du rire. Le rire qui terrasse le personnage forgé par l’institution, trace le plus court chemin pour entrer en relation avec l’autre, dédramatise les tensions du quotidien et renforce la complicité.

Laissez éclater le rire pour souder le collectif 🙂

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