Les « gros maux » du commercial …

Prenez un dirigeant (c’est une image) d’une entreprise unipersonnelle ou d’une multinationale et demandez-lui quel rôle joue l’activité commerciale dans le développement dans sa société. A ce stade de l’entretien (tout comme vous à la lecture de cette question) l’entrepreneur s’interroge sur l’intérêt de dilapider son précieux temps. Bien évidemment que le commerce est essentiel puisque la finalité de l’entreprise est de vendre ! C’est une évidence ! (A la Havane pourtant, les mauvaises langues affirment que l’évidence est à l’entreprise ce que la fumée est au rideau…).

Bien que fondamental, il se peut (circonvolution commerciale, j’ai des clients qui lisent ce blog…) malgré tout, que la vente soit confiée à des collaborateurs dont ce n’est pas, exactement, la tasse de thé (référence subliminale aux Jeux Olympiques de Londres). Le  potentiel des salariés n’est pas en cause (sinon, se référer à la rubrique « erreur de casting »), ils ne sont, tout simplement, pas à l’aise avec le sujet.

Dans des périodes où comme le disait Pierre Dac «le commerce va très mal, même les gens qui ne payaient jamais, n’achètent plus », l’entreprise a tout à gagner à revisiter ses lieux communs (et autres pièces maitresses de son management) quand elle délègue son développement commercial à des experts métier, ingénieurs, techniciens ou responsables de centres de profit.

Quelle représentation ont-ils de la vente ? Les enjeux sont-ils partagés ? Quels sont leurs freins ? Comment les aider à identifier et intégrer leurs atouts ? Ceux de l’entreprise ? Comment leur faire prendre conscience que le produit ou la prestation a, aussi, une valeur marchande pour le client ? Quelles actions commerciales réalisent-ils, déjà très bien, à la mode de « Monsieur Jourdain » ?

Si dans sa stratégie commerciale, l’entreprise oublie d’intégrer, ou néglige, (certains de mes clients sont susceptibles de lire ce billet jusqu’au bout…) la dimension humaine et motivationnelle, alors l’organisation, les objectifs, les tableaux de bord, le reporting, les incentives, la CRM et autres outils, tous plus performants les uns que les autres, auront toujours pour limite celles qui sont ancrées dans la tête du collaborateur.

Manager avec proximité et distance

Quand je vous dis que la schizophrénie menace le management, en voici un bel exemple.

Sous nos contrées, n’en déplaise aux nostalgiques d’un temps que les moins de vingt ans ne peuvent pas connaitre, le salarié n’a plus grand-chose en commun avec son ancêtre « Bête de somme ».

Classiquement, la rémunération est la contrepartie financière du travail fourni dans le cadre du contrat passé entre un employeur et un employé. Sauf que sur chacun des plateaux de la balance de Roberval (comme quoi même en se prénommant « Personne », on peut passer à la postérité), chaque partie prenante a ajouté de nouveaux ingrédients. L’entreprise pimente son évaluation avec une dose (aussi scientifiquement précise que la pincée de sel en cuisine) d’implication et le collaborateur, quant à lui, attend (des fois c’est long !) des marques de reconnaissance.

Dans l’équilibrage de la balance, le manager est à la fois en charge d’évaluer l’implication et de prodiguer des « soins » de reconnaissance. Il se doit d’être proche de ses équipes, à l’écoute de leurs besoins, attentif au climat social, enfin bref une posture qui, dans un autre cadre, aurait pu s’appeler Humaine.

En revanche, le manager au top (ne pas confondre avec les top managers qui ne le sont pas toujours), garde la distance avec ses équipiers. Une saine distance (unité de mesure pifométrique) pour éviter d’être pris dans les sables mouvants du copinage. Les grilles de l’usine ou la porte en verre sécurit du bureau n’arrêtent les jeux de stratégie, la manipulation, l’irrationalité des sentiments.

Pour ne pas dilapider son crédit (qui ne relève pas de la catégorie revolving), le manager sera empathique mais pas trop, partagera des moments de convivialité avec ses collaborateurs mais pas trop, plaisantera avec eux mais pas trop (…).

Pour échapper à cette double contrainte « Proximité et Distance », le salut du manager passe par sa capacité à poser les limites.

Un exemple tiré du quotidien : Quoi de plus quotidien que le déjeuner. Imaginez le manager qui chaque jour déjeune avec ses collaborateurs. Les justifications (telle une armée romaine) font légion : personne ne rentre chez soi le midi, la pause est courte, c’est un moment d’échanges, de détente (…). Oui mais c’est aussi un espace-temps nécessaire à l’équipe pour se relâcher et se lâcher (aux dépens du collègue Tartempion, du chef Bidule ou de la dernière note de direction). Quand bien même le manager n’interviendrait pas pour alimenter les débats ou surenchérir, sa seule présence cautionne les propos tenus. Une fois sifflée la fin de la récréation, comment peut-il efficacement mobiliser son équipe sur l’application de cette nouvelle procédure passée dans les « fourchettes caudines » du déjeuner ?

Si le management était un métier facile, il y a longtemps que des écoles de management auraient vu le jour … 🙂

Manager, vous n’êtes pas un schizophrène en devenir (sauf exception). Proximité et Distance ne s’opposent pas. Soyez proche de vos équipiers, avant tout, pour eux. Gardez la distance, pour vous, pour vous protéger.

Manager comme nous aimerions l’être ?

Récemment, j’ai la chance d’animer des formations management auprès de responsables de centres de profit (N’est-ce pas une légitime justification Marie- Laure à un manque de régularité dans la publication des articles ???).

Poursuivons le propos. A l’occasion d’un échange sur les styles de management, l’un des participants se présente en indiquant qu’il anime son équipe tel que lui-même apprécie d’être manager. Vous remarquerez que ces managers ont souvent un rapport assez « distendu » avec le normatif et le contrôle, la relation se fonde avant tout sur la confiance, au risque de vivre un drame émotionnel lors du dérapage d’un collaborateur (inévitable sur la durée, n’en déplaise à mon traditionnel optimisme).

Aussi louable soit-elle, cette attitude passe à côté d’une composante quelque peu essentielle : nous sommes tous différents les uns des autres. Pour éviter d’asséner péremptoirement cette vérité, je me penchai au-dessus de la margelle de mon expérience pour y puiser un exemple.

Manager (en construction), je menai un entretien annuel avec un encore plus jeune collaborateur, intégré depuis peu à l’équipe. Stéphane, (et oui c’est bien de Monsieur  Bouchon dont il s’agit) vantait mes mérites : « tu fais confiance »,  « tu laisses un large champ d’autonomie », «tu as une exigence forte  qui nous fait nous dépasser » … (Ma modestie me contraint ici à poser quelques points de suspension). Sur mon petit nuage, je jetai malgré tout de temps à autre, un regard inquiet vers le sol afin d’anticiper, au mieux, l’atterrissage. Boum sur le c.. ! « MAIS, ce serait bien aussi que tu fasses des  compliments ».

Non seulement j’ai capté le message 5/5 (en pleine tête et en plein cœur..) mais  j’ai aussi compris que « manager comme nous aimerions l’être » n’est  pas une clef universelle de réussite managériale. Chacun de nous a ses moteurs et ses freins et tout le challenge du manager est, justement, de décoder ceux de ses collaborateurs. J’avais naïvement transposé mes propres représentations :  quand on me faisait un compliment, mon imagination me transportait instantanément sur la piste d’un cirque, petit caniche dressé sur un tambour agitant ses papattes en l’air pour quémander sa récompense. L’enfer est pavé de bonnes  intentions, ne voulant pas infliger ce « supplice » à mes collègues,  je n’étais effectivement pas très généreuse en compliments…

Depuis ce mémorable entretien, je me suis soignée  énergiquement et cela grâce à Stéphane. Alors, encore « Merci » Monsieur Bouchon !!!

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