Dissocier ces deux verbes, c’est reconnaitre et apprivoiser les deux registres qui s’enchevêtrent dans la relation commerciale, du tout premier point de contact (entretien de découverte) ou point final (clôture de la prestation).
Le « Convaincre » se situe dans la sphère rationnelle : le raisonnement, la preuve, l’argumentation sont mis au service de l’affaiblissement des freins, des croyances, des peurs du client. La démonstration interpelle son intelligence, elle suscite sa réflexion pour l’amener à partager et à adhérer à la solution préconisée. C’est une rencontre entre deux savoirs qui dialoguent et s’enrichissent l’un à l’autre.
Le « Persuader » s’appuie sur l’adhésion affective, il sollicite le désir et pousse à l’intimité. C’est une tractation silencieuse faite d’observation, d’écoute, de décodage, de synchronisation, d’anticipation, de mots et de non-mots (gestes, regards, sourires, rires).
Appréhendé sous cet angle, « Persuader » tutoie dangereusement « Manipuler ». Ce n’est pas mon propos et je ne souhaite pas que la manipulation salisse ce post.
« Persuader » c’est être authentique pour prendre le temps et prendre plaisir à explorer la sensibilité de son interlocuteur, ses motivations, ses goûts, son histoire. C’est aussi prendre le risque, en laissant s’exprimer sa propre sensibilité, de s’affranchir des barrières protectrices de la raison.
