Quand la quête de la performance tue la performance

DSCF5276Si vous avez pu échapper au casting du plus beau bébé (j’ai découvert avec effroi que l’élection du « Bébé Cadum » n’avait pas pris une ride depuis 1924), vous avez sans nul doute été confronté au « top » et au « flop » de la notation scolaire et aujourd’hui vous êtes dans les starting-blocks pour assister au nième séminaire de rentrée de votre entreprise, dédié (plus ou moins explicitement) à sa Performance.

Quoi de plus respectable pour une entreprise que de viser la Performance ? Sa finalité première n’est-elle pas de produire des moyens financiers suffisants pour éviter de se voir tailler des croupières par ses concurrents ? D’investir pour garder une longueur d’avance en Recherche & Développement ? De disposer d’un outil de production efficient ? D’avoir la capacité d’acheter auprès de ses fournisseurs ses matières premières, ses composants et autres prestations ? (n’oubliez pas le coaching) D’être attractive sur le marché de l’emploi et de fidéliser ses collaborateurs ?

Aujourd’hui dans sa course à la Performance, quand l’Entreprise se sent les jambes lourdes, elle diagnostique, rationalise, modélise, copie-colle des bonnes pratiques, forme ses managers. Nécessaires sans être pour autant toujours utiles, ces potions ont l’efficacité de la Jouvence de l’Abbé Soury tant que la connaissance ne se traduit pas en actes.

Et pourquoi me direz-vous, le savoir ne se transforme-t-il pas en actions ? Eh bien parce que … parce que tel Frankenstein croyant faire le bien, l’Entreprise croit pouvoir gérer la Performance de A à Z. La créature a échappé à son géniteur, l’Homme, pour devenir omniprésente, omnisciente.

Les valeurs humaines au mieux placardées dans les couloirs, l’Entreprise oublie, même si elle le prône, que les échecs sont tout autant formateurs que les réussites, elle oublie que le droit à l’erreur est le pendant de l’initiative (et réciproquement), elle oublie que l’Homme apprend à marcher en marchant.

Les pratiques, les procédures, les modèles n’atteignent la pertinence que par leur apprentissage, lorsqu’ils sont challengés, affinés, partagés, assimilés, intégrés dans le quotidien de travail. A défaut, ils demeurent à l’état de concept et l’Entreprise, avec ses artifices d’adhésion, est bien seule dans sa course à la Performance.

Entreprise, si vous voulez changer, changez vos managers !

Dans l’entreprise, à chaque étape d’une transformation structurelle, organisationnelle ou managériale, quand les changements ne sont pas expliqués (le Quoi ? et le Pour Quoi ?), quand les appréhensions ne sont pas intégrées (rationnelles et irrationnelles), quand les messages de confiance ne sont pas audibles (confiance dans la capacité à réussir de l’organisation et du collaborateur), le salarié développe les mêmes comportements de peur que lorsqu’il croise un lion au coin du bois.

Tous les warnings clignotent au rouge-sang : le danger, avéré ou non, se démultiplie sous l’effet de l’imaginaire, des préjugés, des croyances, de la rumeur…

Le collaborateur a le choix alors entre :

  • Agressivité : Il mènera le combat, il sera « contre » même si avec une prise en considération différente de son être et de ses peurs, il aurait pu être « pour »
  • Fuite : Il se résignera (au moins en façade mais peu importe son manager n’a de toute façon pas le temps d’aller au-delà) et viendra gonfler les rangs des béni-oui-oui. Armée d’inféodés ô combien contributive à la critique constructive, à la créativité, à la prise d’initiatives, à la responsabilisation

Entreprise, si vous voulez changer, changez vos managers. Faites-les grandir dans la conduite du changement (Ce n’est pas un investissement one-shot. Le changement, c’est juste la vraie vie de l’entreprise des temps modernes). Accompagnez-les dans la remise en cause de leurs certitudes, apprenez-les à comprendre que leur pouvoir ne consiste pas à imposer le changement mais à le faciliter.

Entreprise, aidez vos managers car dans les phases de transformation s’il y a bien une chose qu’ils partagent avec les collaborateurs, c’est la peur du changement.

Convaincre et Persuader dans la relation commerciale

Dissocier ces deux verbes, c’est reconnaitre et apprivoiser les deux registres qui s’enchevêtrent dans la relation commerciale, du tout premier point de contact (entretien de découverte) ou point final (clôture de la prestation).

Le « Convaincre » se situe dans la sphère rationnelle : le raisonnement, la preuve, l’argumentation sont mis au service de l’affaiblissement des freins, des croyances, des peurs du client. La démonstration interpelle son intelligence, elle suscite sa réflexion pour l’amener à partager et à adhérer à la solution préconisée. C’est une rencontre entre deux savoirs qui dialoguent et s’enrichissent l’un à l’autre.

Le « Persuader »  s’appuie sur l’adhésion affective, il sollicite le désir et pousse à l’intimité. C’est une tractation silencieuse faite d’observation, d’écoute, de décodage, de synchronisation, d’anticipation, de mots et de non-mots (gestes, regards, sourires, rires).

Appréhendé sous cet angle, « Persuader » tutoie dangereusement « Manipuler ». Ce n’est pas mon propos et je ne souhaite pas que la manipulation salisse ce post.

« Persuader » c’est être authentique pour prendre le temps et prendre plaisir à explorer la sensibilité de son interlocuteur, ses motivations, ses goûts, son histoire. C’est aussi prendre le risque, en laissant s’exprimer sa propre sensibilité, de s’affranchir des barrières protectrices de la raison.

Accompagner les acteurs de l’entreprise sur leurs scénarios professionnels !