Les « gros maux » du commercial …

Prenez un dirigeant (c’est une image) d’une entreprise unipersonnelle ou d’une multinationale et demandez-lui quel rôle joue l’activité commerciale dans le développement dans sa société. A ce stade de l’entretien (tout comme vous à la lecture de cette question) l’entrepreneur s’interroge sur l’intérêt de dilapider son précieux temps. Bien évidemment que le commerce est essentiel puisque la finalité de l’entreprise est de vendre ! C’est une évidence ! (A la Havane pourtant, les mauvaises langues affirment que l’évidence est à l’entreprise ce que la fumée est au rideau…).

Bien que fondamental, il se peut (circonvolution commerciale, j’ai des clients qui lisent ce blog…) malgré tout, que la vente soit confiée à des collaborateurs dont ce n’est pas, exactement, la tasse de thé (référence subliminale aux Jeux Olympiques de Londres). Le  potentiel des salariés n’est pas en cause (sinon, se référer à la rubrique « erreur de casting »), ils ne sont, tout simplement, pas à l’aise avec le sujet.

Dans des périodes où comme le disait Pierre Dac «le commerce va très mal, même les gens qui ne payaient jamais, n’achètent plus », l’entreprise a tout à gagner à revisiter ses lieux communs (et autres pièces maitresses de son management) quand elle délègue son développement commercial à des experts métier, ingénieurs, techniciens ou responsables de centres de profit.

Quelle représentation ont-ils de la vente ? Les enjeux sont-ils partagés ? Quels sont leurs freins ? Comment les aider à identifier et intégrer leurs atouts ? Ceux de l’entreprise ? Comment leur faire prendre conscience que le produit ou la prestation a, aussi, une valeur marchande pour le client ? Quelles actions commerciales réalisent-ils, déjà très bien, à la mode de « Monsieur Jourdain » ?

Si dans sa stratégie commerciale, l’entreprise oublie d’intégrer, ou néglige, (certains de mes clients sont susceptibles de lire ce billet jusqu’au bout…) la dimension humaine et motivationnelle, alors l’organisation, les objectifs, les tableaux de bord, le reporting, les incentives, la CRM et autres outils, tous plus performants les uns que les autres, auront toujours pour limite celles qui sont ancrées dans la tête du collaborateur.

Choisir de travailler autrement

Aujourd’hui, je vais vous demander un effort très important d’imagination. Concentrez-vous intensément pour entrer dans la peau du personnage que nous appellerons « W » (X a été démasqué au dernier mardi gras). Voilà, vous êtes W, nous sommes le 17 août, vos merveilleuses vacances s’achèvent sur une plage paradisiaque, vos affectueux et sympathiques amis vous entourent, les seuls éclats du décor sont des éclats de rire. Et là, blotti dans votre cocon de joie et de sérénité, imaginez que vous n’ayez pas une folle envie de reprendre le chemin de votre bureau (je vous ai prévenu, c’est de la science-fiction). Imaginez le coup de mou à la perspective de retrouver votre rythme frénétique ou votre boss irascible ou votre collègue lunatique (les adeptes du masochisme peuvent remplacer le « ou » par le « et »). Imaginez, tout simplement,  que vous puissiez manquer d’allant à l’idée de devoir faire face à votre pile de dossiers pendant encore un certain nombre de trimestres (équation à multiples inconnues : tête du président 2012, courage du président 2012, pouvoirs du président 2012…).

Eh Oh W ! On revient sur terre. Vous êtes aussi vivement convaincu  que le travail est source de reconnaissance, d’épanouissement, de lien social, de revenus… Vous avez envie de prouver votre valeur, d’exploiter vos compétences, d’en apprendre de nouvelles, en résumé vous êtes motivé. Vous n’êtes ni un looser ni un cossard, vous avez juste envie de vivre votre vie, votre travail autrement. (Que ceux que cette idée n’a jamais tentés au moins une fois lèvent le pouce, ça les détendra…).

Ben oui, mais comment ? Comment un homme, une femme, une force vive, motivée et compétente peut-elle rencontrer une entreprise dont les besoins correspondent à ses aspirations ? Comment une entreprise peut expliquer au Pôle Emploi qu’elle a besoin d’une telle compétence, certains jours de de la semaine mais pas nécessairement toutes les semaines ni pas tous les mois au nom du principe de réalité forgé dans les incontournables flexibilité et adaptabilité de notre économie moderne ?

Eh bien, on arrête de rêver… et on se connecte sur : http://www.elibe.fr/

Manager : Oser oser

Le manager, laissé pour compte dans le processus de décision, vit chaque résolution comme un diktat. Au fur et à mesure que les commandements tombent, sa motivation s’effondre. La tentation du repli est grande.

Adoptant, plus que malgré lui une posture critique, il focalise au mieux sur l’inefficacité de la décision ou son aberration, au pire sur les deux.
Seul, il rumine en boucle les griefs accumulés. Bien remonté (ou soucieux de le rester), il n’a de cesse d’arpenter les couloirs pour conforter son jugement auprès de ses « bienveillants » collègues. Tel le hamster dans sa roue, il tourne en rond inexorablement, (bien qu’il ne tourne pas rond du tout…).

(Au temps où il n’était pas encore devenu un boulevard), Gambetta proclamait « se soumettre ou se démettre », c’est souvent la seule alternative que se donne notre manager dépité. Sauf qu’elle soit formelle ou non, ce n’est ni plus ni moins qu’une démission managériale.

Avant d’en arriver à cette extrémité (qui ne serait que l’apogée du gâchis), le manager peut aussi décider d’oser mobiliser son intelligence et son équipe pour oser reprendre l’initiative.

Le défi ? Etre force de propositions pour cultiver le champ de ses responsabilités (comme tout bon jardinier qui se respecte, ne pas oubliez de semer la patience avec les autres graines…).

A défaut des 10 commandements, voici les 3 « Comment » ?

1- Abandonnez le personnage du frondeur (qui s’exprime selon les jours et le niveau de gris de l’humeur par une montée dans les aigus ou par le silence assourdissant du « cause toujours tu m’intéresses ») pour vous associer, et donner envie de vous associer, aux projets et aux décisions

2- Cessez de demander la permission pour traiter les sujets qui relèvent de votre périmètre de responsabilités et de vos compétences (« la prudence est mère d’inertie », filiation non officialisée mais somme toute féconde) : Informez que vous faites, faites, et rendez des comptes

3- Encouragez votre équipe. Exprimez votre détermination à tout mettre en œuvre pour réussir cette nouvelle approche. Dites à vos collaborateurs à quel point ce positionnement est bénéfique pour vous, pour chacun d’entre eux, pour l’équipe que vous constituez, pour l’entreprise. Et surtout, prenez l’engagement, tous ensemble, de censurer les propos démobilisateurs des uns et des autres.

Quel est le risque encouru ?

Echouer ? Le temps accordé à la tentative sera toujours un répit dans cette situation peu glorieuse…

Réussir ? Personne ne pourra le déplorer, si ce n’est (ne soyons pas complétement crédules) quelques collègues addicts aux scénarios sanguinolents. Et vous ? Vous en sortirez grandi… (et allégé d’une grosse boule à l’estomac).

Précision sans rapport avec l’article (quoique 🙂) : Si vous souhaitez poster un commentaire, plus la peine de cliquer sur « Leave a comment », tout est en français …

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